Strategia e Organizzazione | Post di Sbertani
Strategie commerciali negative: consigli da non seguire
Ci sono strategie commerciali che non si dovrebbero consigliare mai. Prendiamo come esempio le vendite al dettaglio di prodotti di elettronica, dove i principali clienti sono appassionati che cercano nel venditore un interlocutore "amico" e competente.
Prima operazione di marketing da non consigliare: la fornitura di una card che cambia a seconda del volume degli acquisti. Più compri in un dato periodo e più la tua tessera ti permetterà di accedere ad un livello maggiore di servizi. In questo caso è altamente sconsigliabile la politica delle “retrocessioni”. Se non raggiungi in un certo periodo un volume di spesa necessario per mantenerti in quella fascia di “servizi”, arrivato alla cassa ti viene ritirata la card vecchia e riconsegnata quella nuova di livello inferiore. Ci manca la sgridata e l’umiliazione pubblica e siamo a posto. Credo sia un cattiva strategia di marketing, che genera nel cliente una delusione e quindi distacco. Non proprio quanto consigliato dai libri di marketing per attività B2C.
Seconda operazione di marketing da non consigliare: il ritiro di prodotti usati. Alcune imprese ritirano prodotti usati ad un prezzo molto basso, proprio una miseria. In questo caso l’iniziativa svolta in questi termini trasmette al cliente l’idea del poco valore del prodotto in suo possesso, acquistato magari proprio in quello stesso punto vendita a prezzi nettamente “diversi”. Svalutare il prodotto è un errore da non commettere mai: piuttosto è meglio non ritirarlo. Se poi quel prodotto, ritirato a due o tre euro, viene rimesso in vendita nello stesso punto vendita dopo poche ore ad un prezzo molto ma molto più alto, è facile immaginare il cliente, che lo ritrova sulla scaffale, perdere affettività e fiducia verso quel "consulente competente" che ha proposto quel grande “affare”.
Ultima, ma non per importanza, è la terza operazione di marketing da non consigliare: la promozione, in alcuni singoli giorni, di un prodotto a prezzo scontato, arrivando anche fino al 50%. Questa offerta genera nel cliente un comprensibile disorientamento: "Perché se costa settanta euro, oggi me lo vendi a trentacinque? Quindi se non fossi passato oggi lo avrei pagato il doppio senza sapere nulla?". Certo. Anche in questo caso viene messo il cliente a disagio dovendo scommettere sul quando acquistare un prodotto. Sentendosi poi magari rispondere con un leggero sorriso sulle labbra: "Che peccato, se fossi passato ieri lo avresti pagato la metà". Se riteniamo imprescindibile l’assunto che nelle attività commerciali è necessario instaurare fiducia nel proprio cliente, mi sembra che qui si vada proprio in direzione opposta.
Se puoi queste tre iniziative sono promosse dalla stessa impresa, magari contemporaneamente, non lamentiamoci di trovarci poi con clienti, non solo delusi, ma profondamente arrabbiati. Magari sui social.
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Aggiornato il 20-01-2020
