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Negoziazione e Vendite | Post di Sbertani

Diverse tipologie di distribuzione, su diversi livelli, per ogni esigenza

Da qualche tempo la scelta del modello di distribuzione dei prodotti e servizi è diventata una sfida tutt'altro che semplice. Con l'avvento di internet e delle varie piattaforme, è oggi sempre più difficile prendere una decisione, anche perché i modelli di distribuzione subiscono l'influenza di diversi fattori, uno su tutti le vendite online.

Come sempre, parlando di organizzazione, marketing e vendite, è necessario partire innanzitutto da un'analisi sia a livello di micro ambiente (interno all'azienda) sia di macro ambiente (esterno all'azienda), analizzando i punti di forze di debolezza del prodotto e dell'organizzazione, e le opportunità e minacce condizionate da fattori esterni come la concorrenza, lo sviluppo tecnologico, eventuali norme e le diverse tipologie di target.

La scelta di un modello distributivo è condizionato anche dal tipo di posizionamento che vogliamo dare al nostro prodotto e di reputation che vogliamo guadagnarci. Di alto livello puntando alle nicchie oppure più economica rivolgendoci alle masse?

Analizziamo i modelli più diffusi, partendo dalla tipica gestione centralizzata in capo alla sede centrale.

Headquarter: la gestione è centralizzata e la sede centrale si occupa integralmente delle attività di vendita e assistenza sia di primo sia di secondo livello (rispettivamente problematiche semplici e più difficili da risolvere). Si tratta di un modello utilizzato tipicamente dalle aziende di nuova costituzione, dalle startup e da quelle imprese che operano tendenzialmente sulla rete. Può risultare limitante nel tempo e la gestione del cliente potrebbe risultare asettica, formale e distaccata tanto da necessitare, per incentivare le vendite, l'utilizzo di leve specifiche quali il prezzo e il servizio. Necessita anche di un grandissimo sforzo promozionale, in quanto manca di una rete di vendita sul territorio, e di alti investimenti per la gestione specialmente nel caso di assistenze e resi numerosi. Di contro ha il vantaggio di risultare estremamente gestibile e controllabile dal management.

Company Point o Company Store: è il passo successivo. L'azienda decide di avvicinarsi ai propri clienti aprendo dei punti strategici sul territorio con lo scopo di mostrare il prodotto "dal vivo" e assisterli con servizi di primo e secondo livello. Tipicamente questi centri, di proprietà della casa madre o delegati nella gestione ad aziende terze di altissima fiducia che operano in esclusiva, sono una diretta rappresentanza. Negli showroom è possibile provare i prodotti, acquistarli e richiedere supporto di qualsiasi tipo, alleggerendo il lavoro della casa madre. Questo modello è utilizzato tipicamente dalle big company che operano a livello internazionale oppure da aziende che attivano nella stessa nazione dei centri di smistamento e rappresentanza in territori periferici.

Official Reseller: quando l'azienda cresce può risultare necessario portare la rete capillarmente sul territorio. In questo caso attivare dei rivenditori ufficiali monomarca diventa molto interessante in quanto la rappresentanza viene delegata a diversi soggetti terzi che si prendono carico dei costi di gestione locale. Tipicamente si occupano di promuovere i prodotti, mostrarli e fornire assistenza di primo livello (base) in cambio di un'esclusiva di prodotto. Sull'assistenza basano anche parte del loro business. Le regole di ingaggio prevendono come detto essere monomarca (ma non è sempre necessario e dipende dal livello di notorietà e importanza del prodotto trattato) e il mantenimento dei prezzi al pari di un Company Store.

Questi tre modelli hanno il pregio di permettere all'azienda un controllo totale dell'offerta, dei prezzi e spesso anche dello stile di vendita attraverso un'immagine coordinata.

Se il prodotto non necessita di una particolare "tutela", l'apertura alla classica rete dei rivenditori indipendenti può risultare interessante. Pegno da pagare può essere la perdita di controllo del prezzo di vendita e del posizionamento di prodotto che subirà la gestione "personalizzata" di ogni singolo rivenditore. In questo caso, poi, l'assistenza è certamente rimandata alla casa madre che dovrà instradare da subito i clienti direttamente verso i propri centri di assistenza posizionati sul territorio, assumendosi i relativi costi di personale e di mezzi. Un modello che ovviamente per essere giustificato richiede un volume di traffico molto alto.

Come detto i modelli di distribuzione possono essere diversi: importante è fare in modo che si adattino agli obiettivi di posizionamento dell'azienda e alla tipologia di prodotto o servizio che si andrà ad offrire. Una gestione centralizzata è indicata per le vendite online ma necessita di una forte attività di promozione. L'attivazione di rivenditori ufficiali o dei company store permette di delegare l'attività di promozione e assistenza sul territorio, risparmiare sui costi di gestione e controllare la rete distributiva mentre la classica rete di rivenditori multimarca è interessante per prodotti di largo consumo che non necessitano di un particolare controllo da parte della casa madre.

A voi la valutazione.


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Aggiornato il 25-05-2020

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