Negoziazione e Vendite | Post di Sbertani

Vendere online è sempre una buona strategia per migliorare il proprio giro di affari?

La vendita online è spesso vista come una grande opportunità per ampliare il giro di affari della propria impresa, e da parte del cliente come un’occasione per accedere ad un servizio stando comodamente seduti a casa o in ufficio. Ma poi è realmente cosi efficace per le imprese oppure è una falsa illusione?

Vediamo in dettaglio cosa significa vendere online. In diversi settori o per specifici prodotti dove la catena distributiva non è sufficientemente capillare, la vendita online funziona in quanto ha lo scopo di avvicinare domanda e offerta: per esempio, parlando di componenti di elettronica, acquistarli online spesso è l’unica possibilità percorribile in quanto la distribuzione non è capillare. Una particolare scheda madre di un computer o un alimentatore particolare, se non è venduto dal negozio di prossimità, siamo obbligati a comprarlo online magari anche all’estero. Questo meccanismo è poi amplificato se il bene è chiaramente identificabile attraverso caratteristiche ben precise e non è condizionato da valutazioni soggettive come nel caso di abiti o scarpe che devono essere provati.

Ma quando il prodotto è disponibile sotto casa perché si compra online? Quando il prodotto o il servizio è effettivamente presente in ogni paese, cittadina, quartiere, centro commerciale non è possibile sostenere che la rete distributiva non sia sufficientemente capillare ed efficace. La vendita online, come detto, viene spesso immaginata come opportunità per migliorare il giro di affari, ma inserita in certi contesti potrebbe generare un circolo vizioso non proprio positivo per l'impresa coinvolta.

Innanzitutto va detto che la vendita online prevede un costo di avviamento e poi di gestione non del tutto trascurabile: oltre alle incombenze burocratiche, bisogna investire in un sito funzionale e professionale e organizzare l'impresa per svolgere questa nuova attività. Inoltre la vendita per corrispondenza è chiaramente regolamentata, quindi il reso nei termini previsti dalla legge è un fatto da non trascurare. Una volta aperto il sito e caricato tutti i prodotti è necessario pubblicizzarlo, promuoverlo e quindi investire risorse economiche e di tempo per farsi conoscere non più solo a livello locale ma anche nazionale.

Primo punto di domanda: dopo quanto tempo riesco a rientrare dall’investimento per cominciare a guadagnare?
La vendita online è per definizione rivolta a clienti non di prossimità, quindi che vincono o lavorano in zone geografiche diverse: il risultato è che con il nostro sito andremo ad attingere clienti in altre zone geografiche che teoricamente dovrebbero rivolgersi al loro fornitore di prossimità e di fiducia. Fin qui qualcuno potrebbe trovarlo anche positivo, la vera concorrenza in un mercato libero.

Ma come posso convincere un cliente ad acquistare da me un prodotto a centinaia di chilometri di distanza invece che dal mio concorrente magari più vicino?

La differenza la fa il prezzo: devo vendere ad un prezzo più basso, compreso delle spese spedizione. Prezzo più basso, spese di spedizione incluse, costi di gestione del sito online e costi di pubblicità per promuoverlo tutto a discapito del margine. Sperando poi che la riduzione del margine possa venire compensata dall’incremento del volume delle vendite del solo online.

Ma non solo, a questo punto nulla impedirebbe al mio collega di fare lo stesso e quindi aprire anche lui un sito di e-commerce per vendere ai miei clienti. E come? Con un prezzo ancora più basso. Quanto ci guadagneremo tutti e due nel medio e lungo periodo non ci è dato sapere: sicuramente meno o forse nulla se cominceranno a vendere online sempre più aziende concorrenti.

Ma il vero motivo che ci fa pensare che la vendita online non sia, dopo tutto, un grande affarone è la perdita effettiva del rapporto con il cliente. Un cliente online è un cliente che oggi compra dal mio negozio virtuale perché ha un interesse economico, ma non è fidelizzato. Domani comprerà da un altro sito dove il prezzo è ancora più basso o forse all’estero.

Il cliente online non è un cliente del sito web, ma un cliente del mondo virtuale. Il vero cliente di una impresa, sul quale è possibile fare affidamento per consolidare la propria attività, è il cliente reale, che entra, guarda, chiede e si informa. E che dopo aver acquistato un prodotto poi magari ci apprezza e diventa cliente abituale anche per altri successivi acquisti. Un cliente soddisfatto della nostra persona e quindi della nostra professionalità, è un cliente fidelizzato e mai ci tradirà per un piccolo sconto o per un’offerta momentanea di un sito web occasionale. Il rapporto personale facilita la conoscenza reciproca e quindi ci permette di proporci al meglio anche come professionista capace. E questo non ha prezzo.

La vostra impresa quanti clienti veri ha? Quanti vi contattano regolarmente? Li barattereste con clienti virtuali?

Ma ovviamente ogni settore è un caso a sé.