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Negoziazione e Vendite | Post di Sbertani

Upselling, down-selling e cross-selling: le differenze per aumentare le vendere

Upselling, cross-selling e down-selling sono tre strategie di vendita tra le più utilizzate per aumentare la redditività aziendale. Nascono dalla conoscenza delle specifiche esigenze del cliente e vengono generalmente applicate durante la fase di trattativa e quindi di acquisto di un prodotto o servizio.

La strategia di upselling, la prima che trattiamo, è una sorta di processo di incoraggiamento del cliente all'acquisto di un prodotto o di un servizio di livello superiore rispetto a quello inizialmente scelto.
Per esempio, un rivenditore di elettronica potrebbe applicarla offrendo al cliente un modello di dispositivo più performante.
Un altro esempio è la proposta di acquisto di patatine più grandi o di una bibita maxi in un fast food, rispetto a quanto inizialmente previsto dal menù base. Il cliente si convince di risparmiare consumando più cibo, mentre l’azienda ottiene un maggiore incasso. Come nel caso dei classici prodotti di livello "plus" che permettono l'accesso a servizi migliori rispetto a quelli previsti nei pacchetti di base. Nel caso delle vendite all'ingrosso, si può applicare proponendo condizioni di vendita o di pagamento più vantaggiose per aumentare il quantitativo di prodotto ordinato.
Questa tecnica è particolarmente efficace quando il cliente ha già manifestato il suo interesse all'acquisto e il venditore conosce molto bene le sue esigenze. Ancora di più quando l'alternativa proposta è largamente più appetibile.

Il down-selling è invece quel processo di incoraggiamento dei clienti ad acquistare un prodotto o servizio di livello inferiore. Ad esempio, nel campo della telefonia, si manifesta quanto l'utente con poco potere di acquisto viene incoraggiato ad acquistare un prodotto di fascia inferiore ma comunque sufficiente per soddisfare le sue necessità. Un esempio tipico è nel settore dell’automotive quando il cliente, dopo aver provato il modello super accessoriato, si adatta ad acquistare un modello inferiore, con minore cilindrata e minori optional per motivi economici. Sono anche un classico esempio gli outlet di marche fashon che permettono, offrendo prezzi scontati e modelli passati, di fare comunque accedere il cliente alla propria offerta di marca che gli sarebbe altrimenti preclusa.

La tecnica di cross-selling è infine quel processo di incoraggiamento ad acquistare prodotti o servizi aggiuntivi. Il classico esempio, riscontrabile comunemente nei bar delle aree di sosta, è la proposta di acquisto del buono lotteria o del caffè presentata ai clienti che arrivano in cassa.
Questa tecnica viene generalmente utilizzata come strategia finalizzata ad aumentare le vendite sui clienti giù acquisiti. Viene molto utilizzata anche nell'e-commerce e in tutti quei casi dove l'aggiunta di prodotti e servizi garantisce un'esperienza migliore al cliente: per esempio la custodia o la pellicola protettiva proposta in occasione dell’acquisto di uno smartphone.
Le più diffuse iniziative di cross-selling riguardano prodotti che necessitano di particolare accessori: da qui la nascita dei pacchetti "bundle". Risulta infine molto utile anche nel B2B quando un cliente già acquisito non è a conoscenza dell'esistenza di altri prodotti o servizi presenti a catalogo.

Queste strategie possono risultare efficaci per aumentare le entrate e migliorare la soddisfazione dei clienti. Tuttavia, come detto, la scelta è condizionata da diversi fattori, tra i quali in primis la necessità del cliente e l'abilità del venditore nel trovare la chiave giusta per scoprirle.


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Aggiornato il 02-08-2023

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