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Strategia e Organizzazione | Post di Sbertani

L'importanza di differenziarsi attraverso la ricerca e la creatività

Nei momenti di crisi una delle possibili soluzioni per invertire la tendenza negativa è cambiare strategia. Allargare il proprio bacino di clienti, ampliare l'offerta dei prodotti, cambiare settori. Per esempio passare dal marketing indifferenziato a quello differenziato, al marketing concentrato oppure a quello di nicchia.

Strutturare una “exit strategy” per uscire dalla crisi - oppure da uno stato di impasse - è sicuramente compito della proprietà, dell'imprenditore, a volte del direttore commerciale. Ma quel è il compito del marketing manager?

Sicuramente la fase di analisi e ricerca è di sua stretta competenza, ma non è l'unica. Un buon marketing manager è colui che è capace di trovare spazi vuoti ancora da riempire, aree commerciali ancora da esplorare, opportunità ancora disponibili da cogliere. E lavora utilizzando strumenti come le ricerche di mercato, le analisi ma soprattutto… la creatività.

Un buon marketing manager deve saper cambiare strategia di comunicazione al momento opportuno.

Prendo come esempio quando accaduto durante l'emergenza Covid-19: molte aziende si sono lanciate sul digitale a suon di webinar, corsi e video call a non finire. Uno dei grandi errori commessi è stato però quello di trasportare in digitale, senza una concreta valutazione di merito, quelle attività che normalmente avvenivano in presenza. Fiere diventate improvvisamente online, congressi diventati virtuali e aule di formazione spostate in cloud.

Non funziona cosi. Una fiera ha il suo punto di forza nel permettere l'incontro e quindi il contatto tra persone, avvicinando domanda e offerta specialmente in quei casi dove la distanza è limitante. Un congresso nasce per agevolare il confronto, la condivisione, a volte anche lo scontro. L'obiettivo è fare squadra, decidere strategie e pianificare il futuro. Un corso in aula permette lo scambio tra docente e partecipanti, e i partecipanti tra loro. La comunicazione non verbale è fondamentale quando si insegna.

Portare banalmente queste attività online, senza almeno uno specifico sforzo di adattamento, non è solo un grave errore “tecnico”, ma è indice di mancanza di idee capaci di individuare strade alternative per arrivare ai propri utenti con proposte differenzianti. Copiare è più facile.

Un esempio virtuoso? Durante i giorni di lockdown abbiamo ricevuto in ufficio uno “stand virtuale", una sorta di scatola contenente campioncini di prodotti, materiale pubblicitario, una bibita, delle patatine e un cioccolatino. Lo scopo era evidentemente “simulare” una visita presso uno stand, facendoci riassaporare per qualche istante quelle piacevoli sensazioni che si provano solo in fiera. Ci sono riusciti!

Citando come esempio quanto fatto per Federottica/Optoservice (aziende dove lavoro), avendo necessità di lavorare sul web abbiamo cercato di capire come poterlo fare esplorando tutta una serie di nuove possibilità e alternative. Ritenendo sbagliato presentare una serie di corsi con l'abito poco credibile del congresso, sfruttando le caratteristiche specifiche del media Internet abbiamo realizzato degli eventi televisivi, una novità nel nostro settore. Il risultato è stato importate perché siamo riusciti a garantire al nostro pubblico (centri ottici e aziende) un prodotto di comunicazione credibile, interessante, diverso. Un successo.

Questo vuol dire differenziarsi, questo vuol dire essere creativi, questo vuol dire fare marketing.


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Aggiornato il 12-03-2023

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