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Marketing e Comunicazione | Post di Sbertani

Bisogni impliciti, espliciti e latenti

Per “bisogni” generalmente si intendono quelle esigenze irrinunciabili che vanno soddisfatte al fine di crescere, esprimersi, realizzare il proprio futuro, vivere. I bisogni cosiddetti fondamentali sono stati classificati dallo psicologo americano Abraham Maslow e raggruppati in cinque categorie, secondo una gerarchia, ben rappresentate nel 1954 dal modello a Piramide che porta il suo nome.

I bisogni, a prescindere dalla loro natura, sono inoltre suddivisibili in tre categorie che ci possono molto aiutare quando, in tema di marketing, progettiamo i nostri prodotti e i nostri servizi al fine di soddisfare i bisogni dei nostri clienti.

Bisogni impliciti. Sono quelli che se vengono a mancare creano massima insoddisfazione nel cliente. Ad esempio l’acqua calda in una camera d’albergo è un bisogno implicito come il tovagliolo al ristorante. In questo caso non possiamo sbagliare e trascurarli.

Bisogni espliciti. Sono quei bisogni definibili come distintivi. Peculiarità dei bisogni espliciti è che questi esistono affinché tutti gli operatori sul mercato non li soddisfano. L’aria condizionata in una camera d’albergo era fino a pochi anni fa un bisogno esplicito. E’ evidente che la competitività di un’impresa si gioca sulla capacità di rispondere ai bisogni espliciti che concorrono pesantemente a determinare il grado di fidelizzazione del cliente. Più bisogni espliciti soddisfo attraverso la mia offerta e più risulterò competitivo sul mio mercato di riferimento.

Bisogni latenti. Sono quei bisogni di cui il cliente è del tutto inconsapevole. Per individuare i bisogni latenti bisogna pertanto analizzare l'inconscio collettivo attraverso specifiche ricerche. Individuare i bisogni latenti è la chiave per innovare, sviluppare nuovi prodotti, raggiungere vantaggi competitivi e quindi nuovi mercati. Lo smartphone poteva sembrare inutile in presenza dei Blackbarry come la email all'epoca dei fax (che potevano essere immaginati come email già stampate). Invece uno schermo senza tasti, intuitivo, facilmente utilizzabile dalla massa e ricco di funzionalità ha soddisfatto dei bisogni latenti. Latenti perché fino a quel momento nessuno ne aveva mai lamentato la mancanza mentre oggi non ne possiamo fare a meno.

Questi bisogni, come sicuramente avrete compreso, sono però in continua evoluzione e nell'arco di un periodo a volte molto breve, il bisogno latente diventa esplicito e quindi implicito. Da qui l'importanza strategica di questo specifico argomento per vincere su mercati sempre più agguerriti e concorrenziali.


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Aggiornato il 11-03-2020

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