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Marketing e Comunicazione | Post di Sbertani

Consulenti marketing online: predicano bene ma razzolano male

Periodicamente mi capita di partecipare a webinar organizzati da consulenti che invadono i social di annunci “acchiappa click” che promettono di risollevare le sorti delle aziende seguendo i loro semplici e rapidi consigli.

Partecipo regolarmente a questi eventi online nella speranza di trovare novità ma soprattutto per confrontare le mie idee e le mie esperienze con colleghi: è sempre difficile potersi confrontare e ogni occasione può essere spunto per nuovi ragionamenti.

Premetto: ognuno si comporta come vuole, ma se scendiamo sul piano professionale qualche riflessione è dovuta.

Veniamo al punto: durante questi corsi non si impara mai nulla di applicabile subito, se non qualche piccola nozione finalizzata ad incuriosire il partecipante poco preparato. Servono infatti a raccogliere nominativi e quindi lead per poi inviare loro una proposta di consulenza a pagamento.

Infatti, terminato il corso, ecco arrivare la solita email e il classico messaggio Whatsapp con un’offerta finalizzata ad aumentare le vendite (?). Mie vendite?

Rispondo sempre gentilmente, spiegando che non sto cercando di incrementare nulla ma partecipo ai webinar a titolo informativo. Ma ecco arrivare una seconda serie di messaggi, questa volta a nome del titolare del corso, o della “persona immagine” dell'agenzia proponente (utilizzando però la mail generale di servizio utilizzata durante il primo contatto ndr) che mi ripropone ancora questa collaborazione per incrementare le mie vendite.

Allora, non metto in dubbio che “sparando nel mucchio” si possano trovare tanti clienti sprovveduti disposti ad affidarsi e fidarsi di loro per incrementare le vendite, ma il marketing è tutt’altra cosa.

Da che mondo e mondo, prima di affondare una proposta di vendita è buona pratica (non solo nel marketing ma spesso anche nella vita comune) cercare di capire e verificare il bisogno del nostro potenziale interlocutore.

Siamo tutti del “lead”, cioè potenziali clienti di un prodotto o servizio, e avendo partecipato al webinar potremmo già considerarci dei “prospect”, cioè clienti altamente interessati. Ma a cosa?

Un webinar di marketing generalmente affronta un singolo argomento (o un singolo strumento) promuovendolo come una buona soluzione di marketing ma ogni soluzione, ed è proprio il marketing a dircelo, può soddisfare diverse necessità.

Una strategia di email marketing o la gestione di una pagina social… fate voi... può rappresentare solo un piccolo tassello di una strategie più ampia finalizzata a raggiungere innumerevoli obiettivi. Obiettivi che sono i reali bisogni da soddisfare del cliente .

Un consulente marketing, che dovrebbe sapere queste cose, dovrebbe approcciare il partecipante del corso con lo scopo innanzitutto di conoscerlo. Perché ha partecipato al corso online? Quali sono le sue aspettative? Cosa ha effettivamente bisogno?
Solo allora potrà provare a lanciare la sua proposta commerciale, promuovendo la propria professionalità come la soluzione al problema. Altrimenti si diventa fastidiosi.

Non è una questione di etica, che certamente è scontata, ma sono proprio le basi, e nessuno di questi “professionisti di marketing”, dopo aver partecipato al loro corso, mi ha mai chiesto di cosa avessi bisogno. Non si sono nemmeno degnati di verificare chi fossi e di cosa mi occupo quotidianamente a livello professionale.

Importante è propormi la soluzione più comune utilizzando la leva più banale: aumentare le mie vendite.

Il problema che questa metodologia si rifà ad un marketing del passato detto “operativo” dove chi vendeva un prodotto o servizio lavorava per promuoverlo indistintamente il più possibile. Facendo un rapido e semplicissimo paragone, per risultare coerenti, mi aspetto che consiglino ai loro clienti di lanciare campagne pubblicitarie indiscriminate come se non ci fosse un domani.

Oggi le consulenze di marketing sono una risorsa e un’opportunità fondamentale per le imprese, soprattutto per le PMI che devono competere su mercati sempre più complessi e difficili. Per fare questo è necessario un approccio diverso, più profondo, quello cosiddetto del “marketing strategico” dove ogni strategia - e quindi strumento - nasce da specifiche ricerche, survey e analisi preventive dei dati di mercato.

In altri termini, potrò mai affidarmi a chi… razzola così?


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Aggiornato il 13-03-2024

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