Negoziazione e Vendite | Post di Sbertani
Come distinguere un buon parere da un cattivo parere: le tre parole magiche
I pareri e i consigli ricevuti da altre persone sono capaci di condizionare le nostre scelte e le nostre valutazioni. Purtroppo è vero e proprio per questo motivo dobbiamo essere in grado di poterli soppesare adeguatamente.
Ho superato i “cinquanta” e sono oramai oltre venticinque anni che lavoro. In questo lungo lasso di tempo mi è capitato di incontrare tantissime persone, pronte a darti il consiglio “della vita” e a spiegarti come “funzionano le cose”. Anche su argomenti talmente personali che, spesso e volentieri, dovrebbero essere affrontati con particolare cautela e delicatezza.
Rimanendo anche solo in un contesto professionale, questi pareri arrivano come fiumi in piena: come gestirli?
Per rispondere a questa domanda credo si debba necessariamente coinvolgere una parola spesso abusata a livello lessicale ma ignorata nella pratica: competenza. Un parere è utile se esposto con competenza da una persona competente. Certo, non sempre è possibile chiedere un curriculum al nostro interlocutore ma nella stragrande maggioranza dei casi sappiamo con chi stiamo parlando.
Ma la competenza è sufficiente? Purtroppo no.
Capita molto spesso che il consiglio venga espresso sulla base di "interessi" più o meno celati, magari inconsapevoli, latenti, comunque capaci di condizionare il pensiero. Le motivazioni alla base possono essere davvero tante:
– il bisogno di farsi riconoscere un certo grado di autorevolezza magari non riconosciuto,
– la necessità di giustificare un ruolo o un atteggiamento assunto in precedenza,
– la necessità di soddisfare bisogni di sicurezza,
– l'irrefrenabile bisogno di sentirsi indispensabili,
– un eccessivo trasporto emozionale.
Proprio in questi casi le persone, consigliandoci, compiono i danni più gravi.
Come dobbiamo comportarci? Ho identificato tre parole chiave che ci possono venire in aiuto.
Innanzitutto possiamo mettere sul campo la nostra competenza con lo scopo di verificare quella dei nostri interlocutori. Se stiamo parliamo di un argomento conosciuto, è facile fare qualche domanda per capire il grado di approfondimento: "Dove lo hai letto? Mi puoi indicare una fonte dove poter approfondire l'argomento? Conosci dei case history?”.
In secondo luogo capire se il parere è fine a se stesso oppure è il risultato di una valutazione più ampia capace di tenere conto dell'ambiente, di fattori condizionati e delle conseguenze. Molto spesso, i “consigli sbagliati" tengono conto di informazioni parziali ignorando, per mancanza di esperienza, altri aspetti che entrano in gioco magari come conseguenza nel medio o lungo termine. Pensiamo di fare un'azione senza pensare alle conseguenze che potrebbe scatenare. Per verificare il grado di esperienza, in prima istanza, possiamo fare anche in questo caso qualche domanda: “Ti è già capitato? Cosa è successo in quel caso? Quanto tempo fa?”. E' molto utile chiedere se si sono verificati casi in passato da utilizzare come modello di riferimento, oppure simulare un progetto o un'idea immaginando diversi scenari. Anche in questo caso, ponendo semplici domande e coinvolgendo il nostro interlocutore in una riflessione più profonda, è possibile capire con chi abbiamo in effetti a che fare e il grado di esperienza messo in campo.
In ultimo, un aspetto da non sottovalutare, è quello legato alla sfera delle emozioni: il nostro interlocutore è arrabbiato, oppure eccitato, spaventato oppure particolarmente euforico? Oppure sta subendo pressioni? In questi casi il consiglio potrebbe risultare pericolosamente condizionato. Non accettare mai sulla fiducia consigli e pareri da persone coinvolte emotivamente nella tematica trattata. Una persona poco lucida, è facile capirlo, cambia idea molto spesso e cerca di portare in suo favore fatti acclarati ma chiaramente manipolati oppure palesemente fraintesi anche se in buona fede.
Il discorso è molto lungo e meriterebbe maggiori approfondimenti. Detto questo, la competenza, l'esperienza e la lucidità a livello emotivo sono tre fattori chiave essenziali quando si prendono decisioni. “Competenza”, “esperienza" ed “emozione” sono tre parole magiche da ricordarsi quando abbiamo l'esigenza di soppesare un consiglio o un parere.
Altrimenti “non vedo, non sento e non parlo”.
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Aggiornato il 20-03-2022
