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Marketing e Comunicazione | Post di Sbertani

Quali sono le caratteristiche di un buon consulente marketing per poterlo valutare?

Rispondere a questa domanda non è facile, se non altro perché rischio seriamente di essere frainteso.

Sulle competenze di un consulente di marketing sono state scritte moltissime pagine, senza troppo chiarire, secondo me, le differenze tra le abilità pratiche e le conoscenze di tipo formativo, che in qualche modo vengono spesso sovrapposte. Certamente un buon consulente deve poter garantire un degno bagaglio teorico ma l'esperienza maturata e l'approccio operativo sono fondamentali per ottenere buoni risultati.

Perché dico questo: è sicuramente vero che il percorso formativo permette di dotare il consulente di fondamenti in diversi ambiti in modo da poter interpretare al meglio gli scenari dove egli andrà ad operare. Si parla di nozioni di tipo economico, sociale, in ambito comunicativo, psicologico e soprattutto di tipo statistico. Non a caso quando nel marketing accenniamo al cosiddetto "macro ambiente" oppure alle opportunità e minacce durante un'analisi "SWOT", queste competenze sono estremamente utili. E' però altresì vero che tutto questo non può bastare come non basta applicare i principi di marketing che si imparano, spesso a memoria, sui libri. Come dico sempre, applicare alla lettera un libro di marketing non ci trasforma automaticamente in imprenditori di successo: al limite ci agevola il percorso, ci fornisce modelli comportamentali ed operativi e ci dà consapevolezza sulle metodologie da applicare. Sono modelli teorici, regole "universali", che il consulente applica sul campo con la consapevolezza che lo aiuteranno a navigare con metodo all'interno di ambienti molto complessi, aiutandolo a razionalizzare le idee e a interpretare le informazioni.

Un consulente deve però sapere affrontare le sfide con la consapevolezza che ogni progetto è unico e le aziende - e i mercati ovviamente - sono soggetti a dinamiche spesso straordinariamente esclusive che non si possono trascurare. Ogni progetto è un viaggio che, fin dall'inizio, il consulente deve approcciare attraverso lo studio. Il buon consulente di marketing ritorna ogni volta a scuola e addirittura in certi casi può capitare di dover fare anche un passo indietro.

Il compito del consulente di marketing è quello di "effettuare analisi, prima, ed elaborare strategie, dopo, al fine di migliorare il posizionamento dell’azienda sul mercato, aumentare il giro di clienti e, di conseguenza, avere un impatto positivo sul fatturato".
Da questa definizione possiamo altresì ricavare che il buon consulente di marketing propone soluzioni per rispondere a specifiche richieste. Di conseguenza è ragionevole pensare che dovrebbe farsi carico, almeno moralmente, del risultato finale. Le aziende clienti chiedono proposte, strategie e quindi risultati.

In effetti il buon consulente di marketing si sente moralmente responsabile del raggiungimento degli obiettivi del progetto per il quale sta lavorando e li condivide con il proprio cliente. Certamente risponderà per la cosiddetta "obbligazione di mezzi" e non di risultato e pertanto non sarà mai responsabile del mancato raggiungimento degli obiettivi richiesti, ma questo non lo esime dall'essere valutato negativamente in caso di mancato successo. Per una corretta valutazione del professionista, la capacità di approcciare al progetto con "empatia" - condividendo i risultati più che i mezzi - è a mio modo di vedere un aspetto da attenzionare durante una preventiva selezione. Questo ci aiuta a diversificare il consulente dal venditore di un servizio che non parla di marketing ma sta vendendo "solamente" il suo prodotto.

Detto ciò, per concludere, oltre alle conoscenze puramente tecniche, il buon consulente di marketing deve assolutamente avere acquisito alcune capacità dette soft skill:
- Leadership;
- Lavorare in team;
- Autonomia organizzativa;
- Proattività e Problem solving;
- Doti comunicative;
- Umiltà.

Sperando di aver risposto alla domanda, termino con un ultimo consiglio pratico: diffidiamo dei consulenti di marketing che hanno la risposta pronta e parlano di garanzie e certezze durante il primo incontro. Ancor di più di quelli che non offrono mai risposte concrete ma lanciano sentenze lasciandoci nel dubbio: questo si chiama fare Personal branding per se stessi, ed è un lavoro diverso.


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Aggiornato il 25-11-2021

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