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Strategia e Organizzazione | Post di Sbertani

Shelf Marketing: una strategia per vendere più prodotti

Il Shelf marketing, "marketing dello scaffale" in italiano, è una strategia di marketing che sfrutta una serie di tecniche al fine di condizionare l'attenzione dei clienti, e quindi l'acquisto, verso determinati prodotti.

Questa strategia si basa sul presupposto che la disposizione dei prodotti tra i corridoi e sugli scaffali ha un impatto significativo sulle scelte dei consumatori. Può addirittura influenzare la percettività del prezzo dei prodotti, la frequenza e l'impulsività degli acquisti.

Le origini del Shelf marketing risalgono alla fine del Novecento quando i primi grandi negozi e magazzini iniziarono a utilizzare questa strategia per aumentare le vendite. In quegli anni, i supermercati erano vissuti come un'esperienza relativamente nuova e i titolari dei punti vendita erano alla ricerca di metodologie per attirare l'attenzione dei clienti per spingerli a comprare di più.

Nel corso del XX secolo, il Shelf marketing è diventato sempre più sofisticato e oggi i punti vendita mettono in campo una varietà di tecniche sempre nuove al fine di massimizzare le vendite e migliorare l'esperienza dei clienti.

Ma proviamo a fare qualche esempio di di Shelf marketing che un supermercato può adottare per vendere meglio i suoi prodotti.

Prodotti all'ingresso del punto vendita
Questo è un aspetto molto importante e interessante. La frutta e la verdura sono spesso posizionate all'ingresso del negozio in modo da essere la prima cosa che i clienti incontrano. Questo perché la frutta e la verdura sono tipicamente associate ad un'alimentazione sana e salutare. Questo aiuta a trasmettere alla clientela un senso di pace e tranquillità. Inoltre all'ingresso è facile trovare le classiche offerte "3x2": queste comunicano al cliente che il negozio è attento alle esigenze del cliente e lo accoglie promuovendo delle occasioni create appositamente per lui. Altro discorso è il tipo di prodotti messi in offerta che spesso sono scorte a fine scadenza o con rotazione bassa, ma la percezione del cliente non è certo questa.
Anche i prodotti da forno sono solitamente posizionati all'ingresso: questo perché sono perfetti per sollecitare il senso della fame e quindi condizionare i clienti ad acquistare più prodotti.

Prodotti i prima necessità
Prodotti come l'olio, il sale o lo zucchero sono spesso introvabili all'interno del supermercato. Questo perché sono prodotti molto venduti e la ricerca per trovarli porta le persone a girare tra gli scaffali, inducendoli ad acquistare nel frattempo altri prodotti che possono incontrare causalmente. Stessa cosa riguarda l'acqua che è posizionata sempre nel punto più lontano rispetto all'ingresso: questo perché, se posizionata all'ingresso come sembrerebbe normale visto il peso e gli ingombri medi, porterebbe le persone a riempire subito il carrello dando l'idea di avere già effettuato tanti acquisti.

Prodotti correlati
Linee di prodotti correlati tra loro vengono posizionate spesso vicine in modo da incoraggiare l'acquisto di più prodotti. Un esempio sono le patatine posizionate solitamente nelle vicinanze delle bibite e degli aperitivi, oppure le creme spalmabili e le marmellate posizionate nelle vicinanze del pane o delle fette biscottate.

Posizionamento sugli scaffali
Generalmente i prodotti più importanti o più redditizi vengono posizionati in luoghi ben visibili o di passaggio. A livello di posizionamento è certamente consigliabile esporre i prodotti da spingere ad altezza occhi o comunque ad un'altezza comodamente raggiungibile mentre quelli con minore profitto in basso o in alto sullo scaffale proprio per rendere più difficoltoso vederli e prenderli. Sono un esempio i prodotti a marchio del negozio o quelli di particolari brand commerciali.

Giocattoli e caramelle
I giocattoli e le caramelle sono spesso posizionati nelle aree del negozio dove è presente un alto afflusso di clienti, come le corsie vicino alle casse o le corsie più centrali. Sono prodotti solitamente acquistati d'impulso, magari quando le persone sono in attesa di pagare. Inoltre questi prodotti sono spesso posizionati in basso, ad altezza degli occhi dei bambini: se i genitori non sono propensi all'acquisto, ci penseranno i bambini a fare loro cambiare idea.

Queste sono solo alcune delle numerose metodologie di Shelf marketing che possono essere utilizzate per vendere meglio i prodotti. La scelta delle tecniche, come sempre, è dipendente da una serie di fattori, tra cui il tipo di prodotto, il target di riferimento e l'obiettivo commerciale.
E' comunque certo, e provato, come un'efficace strategia di Shelf marketing possa aiutare i negozi a incrementare le vendite, migliorare l'esperienza dei clienti e aumentare, addirittura, la soddisfazione dei collaboratori interni.

Sono tecniche che certamente aiutano i titolari dei punti vendita a vendere meglio. Che siate commercianti o clienti, anche questo è marketing.


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Aggiornato il 06-01-2024

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