Come riconoscere pareri affidabili: autorità, interessi nascosti e buonsenso strategico

Chi occupa posizioni di responsabilità si trova spesso a dover prendere decisioni complesse, basandosi su una molteplicità di stimoli e input provenienti dall’esterno: consulenti, fornitori, agenzie, responsabili di area o di divisione, pubblicazioni specialistiche, esperti di settore eccetera. In uno scenario così articolato, la vera difficoltà non risiede soltanto nel decidere che cosa fare, ma soprattutto nel discernere chi ascoltare e perché.

Per orientarci in questa giungla di opinioni — spesso contrastanti — possiamo fare riferimento a due meccanismi psicologici distinti, che influenzano il nostro modo di attribuire credibilità: il Principio di autorità, che ci porta a fidarci di chi percepiamo come esperto o autorevole, e quello che potremmo definire Principio di Belzebù — concettualizzato recentemente in modo efficace dal noto divulgatore scientifico Luca Perri — secondo cui tendiamo a ritenere più credibile chi esprime un'opinione contraria ai propri interessi apparenti.

Non si tratta di principi opposti, né necessariamente complementari: sono due modalità diverse, spesso inconsapevoli, attraverso cui interpretiamo le intenzioni altrui e costruiamo fiducia. E che possiamo portare a nostro vantaggio se conosciuti.

Utilizzati con equilibrio, questi due approcci possono infatti rappresentare un buon punto di partenza nel processo decisionale purché seguiti da un'attenta fase di verifica e riscontro.

Il principio di autorità

Questo principio è ben noto: consiste nella tendenza ad attribuire maggiore credibilità a un’informazione semplicemente perché proviene da una persona considerata esperta o autorevole. È un meccanismo frequente in ambiti come l’educazione, la politica e, naturalmente, il marketing.

Una pubblicità che mostra una celebrità o un professionista di alto profilo che raccomanda un prodotto, sono spesso più efficaci di una comunicazione neutra o proposta da un testimone sconosciuto. Questo effetto si basa sulla fiducia indotta dalla reputazione di chi parla, non necessariamente dalla bontà del contenuto.

Nel mondo delle decisioni aziendali, questo meccanismo può diventare pericoloso. Quando si attribuisce fiducia a una proposta o a un’opinione solo perché proviene da una figura autorevole, si rischia di sospendere il giudizio critico.

Saper gestire e riconoscere questi meccanismi può essere utile come primo filtro: ogni affermazione, anche se firmata da un nome illustre, va letta alla luce dei dati, del contesto e dai nostri obiettivi.

Proprio su questo ultimo punto, gli "obiettivi", si fonda il secondo meccanismo.

Principio di Belzebù

In questo caso, non si tratta di “attenzionare” l’autorevolezza delle fonti, ma di sfruttare un metodo di valutazione specifico che si basa sul presupposto che, generalmente, tendiamo a considerare più credibile chi esprime un'opinione che va contro i propri interessi apparenti, un atteggiamento che sembra dimostrare onestà o autenticità.

Ad esempio, se un venditore consiglia a un cliente di non acquistare un determinato prodotto perché non adatto alle sue esigenze, il cliente tende a considerare il venditore più affidabile e sincero . La percezione di sincerità e autenticità aumenta quando si ritiene che il comunicatore non abbia nulla da guadagnare, o addirittura qualcosa da perdere, nel sostenere una certa posizione.

Certamente è uno strumento utile per valutare la credibilità di una fonte, una sorta di indicatore di credibilità. Tuttavia è importante sottolineare che questo principio non è infallibile. Alcuni comunicatori esperti potrebbero deliberatamente presentare informazioni contro i propri interessi apparenti per manipolare la percezione di sincerità e ottenere fiducia. Inoltre, affidarsi esclusivamente a questo criterio potrebbe portare a valutazioni errate, soprattutto se non supportate da una verifica approfondita delle informazioni.

Saper gestire entrambi questi principi significa, in sintesi, saper dosare fiducia e analisi. Il professionista che deve decidere non può farsi guidare solo dalla reputazione, ma nemmeno restare paralizzato dal sospetto. Deve costruire un proprio sistema di verifica, che unisca apertura, razionalità e dati oggettivi.

Il dato, infatti, resta la bussola più affidabile. Confrontare ciò che viene detto con i risultati che si possono misurare è l’unico modo per validare davvero una fonte.

Anche quando un’idea arriva da una figura autorevole o da una voce controcorrente, solo l’evidenza concreta può trasformarla in una decisione efficace. Ma oggi, forse, possiamo contare consciamente su qualche strumento in più.