Marketing e Comunicazione | Post di Sbertani
Il Marketing Funnel
Il Funnel (noto anche come sales funnel o marketing funnel, tradotto dall'inglese con il termine imbuto) è un percorso attraverso il quale le imprese guidano i propri contatti fino a convertirli in clienti. In pratica è un processo di acquisizione clienti che punta ad una platea ampia, tendenzialmente "timidamente" interessata al prodotto o servizio proposto, che durante le varie fasi del funnel viene "setacciata".
Il modello a imbuto del Marketing Funnel si compone di quattro fasi.
Awareness (Consapevolezza)
Generalmente è la fase identificata con la sigla TOFU (top of funnel content).
In questa fase avviene il primo contatto con l’utente generico. L’utente ha una necessità forse latente ed è passivamente esposto a un’ampia offerta. Capisce l’esistenza di un problema e che potrebbe avere un bisogno ma non è ancora del tutto consapevole. In questa fase vengono normalmente utilizzati strumenti di Content marketing (advertising, attività di pubbliche relazioni, blog informativi, attività promozionali sui social).Questa è la fase dove si perdono la maggior parte dei contatti che però potranno comunque ricontattarci in un secondo momento.
L'utente generico che ha invece manifestato un minimo di interesse iscrivendosi per esempio al nostro blog o alla nostra newsletter, visitando la nostra landing page o scaricando un documento, diventa tecnicamente un Lead.
Interest (Interesse)
Generalmente è la fase identificata con la sigla MOFU (middle of funnel content).
Siamo nella fase dell'approfondimento e tutte le azioni sono finalizzate ad alimentare l'interesse dei nostri Lead. Strumenti ideali sono i case history, i white paper, i webinar e le presentazioni di tipo avanzato.
L'utente Lead generico aumenta cosi la sua conoscenza e quindi consapevolezza nel prodotto o servizio. In questo caso si può parlare di utente Prospect che andrà, a questo punto, alla ricerca della migliore offerta sia in termine di prezzo ma anche di accessibilità attraverso un'attività di comparazione.
Decision (Decisione)
Generalmente è la fase identificata con la sigla BOFU (bottom of funnel content).
Siamo nella fase che ci obbliga a tentare la conversione del Prospect in cliente effettivo. Lo abbiamo attratto, lo abbiamo interessato, ora dobbiamo fargli prendere una decisione. Per fare questo gli strumenti sono molti: la prova, la dimostrazione, una demo, uno sconto, una promozione oppure un servizio accessorio capace di elevare il valore complessivo dell'offerta. Dobbiamo dimostrare che la nostra offerta è la migliore.
Action (Azione)
E' il fatidico momento della decisione, un momento delicato. In questa fase la strategia migliore è quella di semplificare la "vita" del cliente, offrendo assistenza e supporto. In questo caso la vendita personale attraverso i nostri addetti commerciali e un efficiente sistema di ordine sono le migliori armi in nostro possesso.
Ci sarebbe un'ulteriore fase: la fase di Advocacy consiste nel portare i propri consumatori a parlare positivamente di noi e della loro esperienza d’acquisto e utilizzo del prodotto o servizio acquistato. Ricevere una recensione positiva permette di fare scattare il passa parola, la miglior attività di promozione che permette di accelerare le fasi di Funnel verso altri potenziali clienti.
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Aggiornato il 11-04-2021
