Inbound e Outbound: quale scegliere come strategia di marketing

Sebbene siano sempre più spesso associate al mondo digitale, le strategie di Inbound e Outbound continuano a rappresentare due modi distinti di comunicare con il pubblico attraverso azioni di marketing mirate anche di tipo tradizionale e offline.

Comprendere le differenze tra questi due approcci è però fondamentale per costruire una strategia efficace, coerente e adatta ai nostri obiettivi.

Partiamo con il semplificare al massimo: possiamo dire che con l’Outbound marketing ricerchiamo nuovi clienti per mezzo di attività pubblicitarie del tipo "uno verso molti" (one-to-many) mentre con l’Inbound marketing operiamo sfruttando azioni "uno verso uno" (one-to-one) e quindi puntando su un rapporto personalizzato con il singolo cliente con l'obiettivo di attirarlo mostrando il nostro valore.

L'Inbound marketing

Provando a scendere un pochino più in profondità, possiamo dire che l’Inbound marketing prende forza applicando due concetti chiave ben definiti: l'osservazione e l'ascolto. Si basa infatti sull’idea che per attrarre un cliente sia necessario conoscerlo a fondo.

Non si tratta quindi, e solamente, di promuovere un prodotto, ma di intercettare i bisogni reali delle persone, attraverso la creazione di contenuti, esperienze e strumenti che parte dall’analisi attenta del target, inteso non come “segmento” ma come individui con abitudini, motivazioni e problemi concreti da risolvere.

Un esempio tipico di strategia Inbound può essere un workshop gratuito organizzato da un centro fitness per spiegare come allenarsi in autonomia: non solo attira potenziali clienti, ma li educa e li fidelizza. Allo stesso modo, nel digitale, una guida scaricabile su “come scegliere il miglior impianto fotovoltaico per la tua casa” può trasformarsi in un efficace strumento per generare contatti qualificati.

Non si tratta pertanto di proporre prodotti, ma di attrarre esigenze proponendo valore. È una strategia che punta a farsi trovare dalle persone giuste, nel momento giusto, offrendo contenuti di qualità, pertinenti e utili.

Articoli di blog, video tutorial, guide scaricabili, email informative, una forte presenza sui motori di ricerca e sui social network sono alcuni degli strumenti tipici dell’Inbound capaci di costruire una relazione duratura con il cliente, instaurando fiducia e autorevolezza. L’utente non viene inseguito, ma condotto in un percorso naturale, detto “customer journey”, che lo porta dal primo contatto fino alla conversione e alla successiva fidelizzazione.

L'Outbound marketing

L'Outbound marketing adotta un approccio più diretto e immediato: è l’azienda che prende l’iniziativa, contatta il pubblico e propone la propria offerta. È il classico “andare verso il cliente" creando consapevolezza. Una campagna Outbound potrebbe servire ad aumentare la notorietà del brand o informare su un nuovo prodotto o servizio.

Non si parla solo di pubblicità online ma anche di strumenti fisici e tradizionali. Un esempio può essere una campagna con affissioni stradali per promuovere una iniziativa o un'impresa locale, oppure l’invio di un catalogo promozionale per corrispondenza. Sono tutte azioni pensate per attirare rapidamente l’attenzione e generare una risposta immediata.

L’outbound marketing adotta pertanto un’impostazione più tradizionale e diretta. È il tipo di comunicazione in cui è l’azienda a cercare attivamente l’attenzione del potenziale cliente, attraverso messaggi pubblicitari distribuiti su larga scala: spot televisivi, annunci radio, email promozionali massive, pubblicità display online o telefonate commerciali rientrano in questo schema.

Quali sono i pro e contro delle due strategie?

La scelta tra Inbound e Outbound non è mai assoluta e ogni approccio ha i suoi vantaggi e svantaggi.

Strategie di Outbound sono spesso preferite in quanto più semplici da comprendere da parte di aziende meno esperte, garantiscono tempi più brevi di attivazione e ottengono un’immediata visibilità. Possono però risultare più invasive, per certi versi costose in termini di "costo per contatto" e meno efficaci se non ben calibrate sul target di riferimento. In più, appena si interrompe la spinta comunicativa, i risultati svaniscono. È una strategia che genera picchi di attenzione, ma difficilmente consolida relazioni a lungo termine. Ne sono un esempio le campagne AdWords.

Strategie di Inbound richiedono invece tempo: serve costanza, cura dei contenuti, un’analisi profonda del comportamento del target e una ricerca spasmodica di bisogni da soddisfare. I risultati possono tardare ad arrivare, ma quando arrivano sono solidi e duraturi. Un cliente acquisito attraverso questo tipo di approccio tende a sviluppare un legame più forte con il brand, perché non si sente attratto commercialmente ma percepisce un valore nel rapporto. Un esempio, per rimanere sulla rete, sono le classiche strategie di SEO affiancate ad azioni di diffusione di materiali formativi, tutorial e webinar.

Ma per funzionare, quel "valore" deve essere concreto e reale.

Le strategie di Inbound e Outbound sono due approcci da applicare in modo strategico. Il vero segreto sta nella capacità di integrarli. Saperli combinare può consentire alle aziende di costruire relazioni solide con il proprio pubblico e allo stesso tempo ampliare il proprio raggio d’azione in mercati sempre più competitivi.

L’Inbound marketing non è solo una strategia, è un approccio culturale: significa creare contenuti, esperienze, relazioni, per attirare l’attenzione in modo spontaneo e duraturo. È la calamita che genera interesse e fiducia. E' la nostra offerta.

L’Outbound, al contrario, è l’altoparlante: il messaggio spinto verso l’esterno, spesso a freddo, con l’obiettivo di raggiungere il pubblico con un impatto immediato.

Entrambi hanno un senso ma, come detto, non possono esistere senza una base solida di valore da comunicare. Su questo mi piace lavorare.