Marketing e Comunicazione | di Sbertani
La lead generation in una piazza affollata: chi deve fare cosa, e come
Immagina di trovarti in una piazza gremita di persone. Il tuo obiettivo è quello di catturare l'attenzione, stabilire contatti e convertirne il più possibile in potenziali clienti per la tua impresa. Ecco che entra in gioco la lead generation, un'attività che mira ad attirare l'interesse di potenziali clienti per convertirli in prospect, ovvero contatti più propensi ad acquistare (lead qualificati).
Spesso si associa la lead generation come un'attività di competenza del solo marketing ma non è così. In effetti è importante sottolineare che si tratta invece di un'attività che ha caratteristiche prettamente commerciali. Il marketing, infatti, si concentra sulla creazione di valore per il brand e sulla comunicazione con il pubblico target mentre il commerciale nelle attività di ricerca dei clienti e nella vendita.
Nonostante però questa distinzione, i marketing manager e i sales manager devono collaborare per il raggiungimento di un obiettivo comune: l'aumento delle vendite. Nella nostra ipotetica piazza, il marketing stamperebbe dei volantini da distribuire alla folla mentre i commerciali proverebbero, in un secondo momento, con un approccio diretto verso quelle persone che hanno conservato il volantino e non lo hanno buttato.
In effetti potremmo definire la lead generation come: "quel processo di identificazione, attrazione e conversione di potenziali clienti in lead qualificati, attraverso l'utilizzo di diverse strategie di marketing e di vendita". Anche se il suo obiettivo finale è quello di convertire i lead in clienti paganti, - attività che rientra tipicamente nelle responsabilità del team di vendita - guardando alla definizione il marketing svolge in effetti un ruolo fondamentale.
Quindi?
Intanto possiamo dire che esistono diverse strategie di lead generation che generalmente vengono suddivise in due macro categorie: Inbound marketing che consiste nell'attirare i potenziali clienti attraverso la creazione di contenuti di valore attraenti e Outbound marketing che consiste invece nel raggiungere i potenziali clienti in modo proattivo, ad esempio attraverso pubblicità, direct mail e telemarketing.
Su input del commerciale, potremmo dire che il marketing organizza iniziative finalizzate a raccogliere nominativi di potenziali clienti rivolgendosi a specifici segmenti di mercato precedentemente identificati. Questo può avvenire attraverso, per esempio, strategie come la promozione di un servizio "civetta" con lo scopo di raccogliere nuovi dati di contatto. Di contro è compito del commerciale contattare i clienti e proporre prodotti e soluzioni con lo scopo di venderli.
Per meglio differenziare le due diverse attività, scendendo più in dettaglio, potremmo dire che sono di competenza del marketing la creazione di blog informativi, case study, ebook e landing page finalizzate alla call to action, la creazione di campagne pubblicitarie mirate a segmenti specifici di utenti, l'interazione sui social e l'organizzazione di eventi e momenti finalizzati al contatto. Sono di competenza del marketing anche l'identificazione dei canali più efficaci per la generazione di lead, monitorando le metriche chiave come il tasso di conversione e il costo per lead. Soprattutto posizionando correttamente il prodotto nella mente dei potenziali clienti, generando quando possibile anche il bisogno. Tornando alla nostra piazza si potrebbe pensare a dei cartoni pubblicitari che informano la folla su un dato prodotto, generando il conseguente interesse, oppure l'organizzazione di un concerto sponsorizzato.
Di contro le attività di lead generation di competenza del commerciale sono la partecipazione a fiere ed eventi di settore, la presentazione di prodotti o servizi aziendali e le attività di telemarketing con l'obiettivo di qualificare i lead e fissare gli appuntamenti. Senza dimenticare le attività dirette di social selling, tipicamente i contatti diretti su Linketin, finalizzate a costruire relazioni e generare opportunità di vendita, oppure l'invio di email personalizzate a potenziali clienti con i quali si è già stabilito un precedente contatto o la creazione di strategie di email marketing finalizzate al cross selling. Nella nostra piazza, analogamente all'esempio precedente, si potrebbe pensare all'installazione di un grosso gazebo all'interno del quale mostrare il prodotto e quindi procedere con le vendite.
In sintesi, possiamo dire che la lead generation - attività oggi fondamentale per il successo di qualsiasi azienda - è un processo che richiede la stretta collaborazione tra marketing e commerciale. Tuttavia, è importante ricordare che non si tratta di una mera tattica di marketing, ma di un vero e proprio processo di vendita che richiede competenze specifiche nel rispetto dei rispettivi ruoli. Il marketing, in questo scenario, gioca certamente un ruolo di supporto fondamentale, fornendo gli strumenti e le competenze necessarie per attirare l'attenzione.
L'esempio della piazza affollata evidenzia l'importanza di sapersi distinguere per attirare l'attenzione.
Spesso si associa la lead generation come un'attività di competenza del solo marketing ma non è così. In effetti è importante sottolineare che si tratta invece di un'attività che ha caratteristiche prettamente commerciali. Il marketing, infatti, si concentra sulla creazione di valore per il brand e sulla comunicazione con il pubblico target mentre il commerciale nelle attività di ricerca dei clienti e nella vendita.
Nonostante però questa distinzione, i marketing manager e i sales manager devono collaborare per il raggiungimento di un obiettivo comune: l'aumento delle vendite. Nella nostra ipotetica piazza, il marketing stamperebbe dei volantini da distribuire alla folla mentre i commerciali proverebbero, in un secondo momento, con un approccio diretto verso quelle persone che hanno conservato il volantino e non lo hanno buttato.
In effetti potremmo definire la lead generation come: "quel processo di identificazione, attrazione e conversione di potenziali clienti in lead qualificati, attraverso l'utilizzo di diverse strategie di marketing e di vendita". Anche se il suo obiettivo finale è quello di convertire i lead in clienti paganti, - attività che rientra tipicamente nelle responsabilità del team di vendita - guardando alla definizione il marketing svolge in effetti un ruolo fondamentale.
Quindi?
Intanto possiamo dire che esistono diverse strategie di lead generation che generalmente vengono suddivise in due macro categorie: Inbound marketing che consiste nell'attirare i potenziali clienti attraverso la creazione di contenuti di valore attraenti e Outbound marketing che consiste invece nel raggiungere i potenziali clienti in modo proattivo, ad esempio attraverso pubblicità, direct mail e telemarketing.
Su input del commerciale, potremmo dire che il marketing organizza iniziative finalizzate a raccogliere nominativi di potenziali clienti rivolgendosi a specifici segmenti di mercato precedentemente identificati. Questo può avvenire attraverso, per esempio, strategie come la promozione di un servizio "civetta" con lo scopo di raccogliere nuovi dati di contatto. Di contro è compito del commerciale contattare i clienti e proporre prodotti e soluzioni con lo scopo di venderli.
Per meglio differenziare le due diverse attività, scendendo più in dettaglio, potremmo dire che sono di competenza del marketing la creazione di blog informativi, case study, ebook e landing page finalizzate alla call to action, la creazione di campagne pubblicitarie mirate a segmenti specifici di utenti, l'interazione sui social e l'organizzazione di eventi e momenti finalizzati al contatto. Sono di competenza del marketing anche l'identificazione dei canali più efficaci per la generazione di lead, monitorando le metriche chiave come il tasso di conversione e il costo per lead. Soprattutto posizionando correttamente il prodotto nella mente dei potenziali clienti, generando quando possibile anche il bisogno. Tornando alla nostra piazza si potrebbe pensare a dei cartoni pubblicitari che informano la folla su un dato prodotto, generando il conseguente interesse, oppure l'organizzazione di un concerto sponsorizzato.
Di contro le attività di lead generation di competenza del commerciale sono la partecipazione a fiere ed eventi di settore, la presentazione di prodotti o servizi aziendali e le attività di telemarketing con l'obiettivo di qualificare i lead e fissare gli appuntamenti. Senza dimenticare le attività dirette di social selling, tipicamente i contatti diretti su Linketin, finalizzate a costruire relazioni e generare opportunità di vendita, oppure l'invio di email personalizzate a potenziali clienti con i quali si è già stabilito un precedente contatto o la creazione di strategie di email marketing finalizzate al cross selling. Nella nostra piazza, analogamente all'esempio precedente, si potrebbe pensare all'installazione di un grosso gazebo all'interno del quale mostrare il prodotto e quindi procedere con le vendite.
In sintesi, possiamo dire che la lead generation - attività oggi fondamentale per il successo di qualsiasi azienda - è un processo che richiede la stretta collaborazione tra marketing e commerciale. Tuttavia, è importante ricordare che non si tratta di una mera tattica di marketing, ma di un vero e proprio processo di vendita che richiede competenze specifiche nel rispetto dei rispettivi ruoli. Il marketing, in questo scenario, gioca certamente un ruolo di supporto fondamentale, fornendo gli strumenti e le competenze necessarie per attirare l'attenzione.
L'esempio della piazza affollata evidenzia l'importanza di sapersi distinguere per attirare l'attenzione.
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Aggiornato il 11-06-2024
