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Marketing e Comunicazione | Post di Sbertani

La pubblicità efficace: come fare arrivare un messaggio ai nostri clienti

La pubblicità è una forma di comunicazione a pagamento che mira a promuovere prodotti, servizi o idee ad un pubblico specifico. In termini di marketing, è una delle quattro leve del Mix promozionale (la Promotion del Marketing mix) insieme a pubbliche relazioni, promozione vendite e vendita personale che in pratica rappresentano quel mix di strumenti e iniziative finalizzate ad accrescere la visibilità e agevolare le vendite.

Il suo scopo è quello di informare per influenzare le scelte dei consumatori, creando consapevolezza, favorendo la considerazione e spingendo all'acquisto. È anche utilizzata per creare consapevolezza nella prima fase del processo di adozione di un prodotto da parte di un cliente. Ma come fa la pubblicità a catturare la nostra attenzione e a rimanere impressa nella nostra mente, visto che veniamo quotidianamente bombardati da tantissimi messaggi e dalla sovra informazione?

Dietro ogni messaggio efficace, non solo pubblicitario, si nasconde una profonda conoscenza dei meccanismi psicologici che guidano il nostro comportamento. Il primo obiettivo da raggiungere, per esempio, è catturare l'attenzione. Per fare questo, si sfruttano meccanismi come la sorpresa, l'umorismo, l'emozione e il sex appeal.

Il nostro cervello, però, è dotato di meccanismi di difesa che lo proteggono dalla continua pressione. Per superare questa barriera, il nostro messaggio deve essere in grado di superare la resistenza e penetrare la memoria, presentandosi in modo autentico e coinvolgente.

Anche le emozioni giocano un ruolo fondamentale. In questo caso la pubblicità deve riuscire a creare associazioni positive con il prodotto o il servizio, utilizzando immagini, musica e storie capaci di evocare sentimenti ed emozioni come felicità, partecipazione, nostalgia, amore o desiderio. Un esempio tipico è la pubblicità di un profumo rappresentata dall’immagine di una coppia felice e sensuale, capace di creare quell'associazione emotiva positiva che il consumatore tenderà a trasferire poi sul prodotto.

Un messaggio pubblicitario efficace deve poi essere memorizzabile. Per fare questo, vengono utilizzate tecniche come la ripetizione, la story telling o l’utilizzo di testimonial o mascotte. Vista la nostra capacità limitata di memorizzare le informazioni, è utile associare il messaggio a concetti già visti e vissuti in passato - e quindi conosciuti - per evitare la cosiddetta rimozione o cancellazione.

Ovviamente sta sempre a noi decidere quale leva utilizzare per arrivare ai nostri clienti. Possiamo sfruttare i classici meccanismi legati alla curiosità oppure giocando sull’esclusività di un prodotto o servizio. Un’offerta limitata spinge il consumatore ad agire d'impulso per paura di perdere un'occasione.

Per ogni target la sua pubblicità

Immaginiamo due pubblicità della stessa marca di articoli sportivi. La prima mostra un gruppo di atleti professionisti che svolgono attività sportiva, enfatizzando le prestazioni e la tecnologia degli articoli indossati. La seconda mostra un gruppo di amici che si divertono in gruppo mentre indossano gli stessi articoli sportivi enfatizzando però lo stile, la comodità e il senso di appartenenza.

Quale delle due pubblicità è più probabile che venga ricordata, risultando potenzialmente più efficace per spingere l'acquisto?

La risposta dipende dal target di riferimento. Per un atleta, la prima pubblicità sarà certamente più efficace, mentre per un cliente alla ricerca di un look alla moda, avrà certamente più successo la seconda. Lo stesso messaggio mostrato al target sbagliato verrà completamente ignorato e poi dimenticato anche se tecnicamente è ben strutturato.

Nel caso la nostra pubblicità non dovesse raccogliere i risultati sperati, la prima verifica che andrebbe fatta è capire se la nostra offerta risponde ai bisogni dei nostri clienti, verificando se ci stiamo rivolgendo al target corretto.

La comunicazione, anche solo quando parliamo di pubblicità, racchiude e risponde a dinamiche molto complesse e per governarla è necessaria una profonda conoscenza delle persone e dei loro bisogni. Buona ricerca.


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Aggiornato il 05-07-2024

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