Società e Persone | Post di Sbertani
Introduzione alle tecniche di manipolazione e condizionamento nelle vendite
Amo documentarmi sui diversi metodi di comunicazione e per questo motivo mi capita frequentemente di imbattermi nelle tecniche di manipolazione e condizionamento, meccanismi molto complessi e difficili da gestire se non siamo ben attrezzati. Queste tecniche sono molto difficili da riconoscere e la loro efficacia è garantita dal fatto che vengono "lette" dal soggetto passivo con naturalezza.
Non sono uno psicologo e pertanto tratto questi argomenti con scopi informativi strettamente legati al mondo della comunicazione. Potremmo anche chiamarle tecniche di "call to action", dei comandi leggeri ma persistente che gli operatori del marketing e i pubblicitari adoperano affinché i loro target giungano all'acquisto attraverso una inconscia empatia o simpatia verso il prodotto.
Queste tecniche sono generalmente utilizzate - per esempio - nella pubblicità senza per questo risultare dannose: operano con lo scopo di influenzare gli orientamenti o le scelte dei consumatori. Quante volte abbiamo visto pubblicità in televisione dove, per vendere un prodotto, vengono mostrante immagini di ambientazioni da sogno, famiglie felici oppure emozionanti "corse" su strade adrenaliniche? Oppure per vendere una bibita vengono mostrate spiagge assolate piene di persone sudate e allo stremo delle forze?
Cose del tutto normali. Potremmo al limite accennare al cosiddetto "marketing responsabile" e lanciare una campagna finalizzata ad evitare il ricorrere a giochi mentali piuttosto che puntare sulla promozione dei prodotti in maniera onesta e approfondita. La verità è che sta nel manipolatore e nella sua eventuale buonafede o malafede - che si esprime nel tentativo di soggiogare - tutte le responsabilità del loro utilizzo.
Uscendo dal piano strettamente pubblicitario, una buona base di partenza è certamente imparare a leggere quei "segnali" fisici e ambientali che possono farci alzare le antenne e quindi intravedere una possibile tecnica manipolatoria, o di condizionamento, in atto.
Una delle tecniche più diffuse sfrutta le "dinamiche di gruppo": partendo dai bisogni di appartenenza e affetto (cit. Maslow) viene "costruito" un ambiente artefatto altamente funzionale per il manipolatore e particolarmente condizionante per il manipolato.
Vengono applicati meccanismi finalizzati ad alternare certezze con incertezze, portando il manipolato ad uno stato di appagamento che viene poi improvvisamente negato. Altra tecnica è il "Cherry picking" che invece sfrutta, per condizionare, solo alcune argomentazioni eliminando tutte quelle contrarie, magari più numerose e dimostrabili scientificamente. Oppure la ripetizione persistente, tecnica molto utilizzata delle attività di Cta.
I manipolatori lavorano per scavare dentro noi stessi, individuando i nostri problemi ed offrendosi come la soluzione.
Certamente sto parlando di casi estremi ma nel contesto lavorativo?
Solitamente il manipolatore sfrutta il gruppo per accrescere la propria autorevolezza e carisma. Inizia nel lanciare, con il supporto del gruppo stesso, messaggi atti a distruggere delle certezze di tipo generale e prendendo contemporaneamente velate distanze da chi invece porta avanti idee contrarie. Si pone nella posizione di risultare onesto non avendo la chiave per risolvere i problemi.
Inserisce piano piano alcune parole chiave: sfruttando come esempio un argomento molto sentito e generalmente poco conosciuto nei dettagli. Porto come esempio quello classico delle medicine alternative. Sosterrà che la pratica non è medicina ma userà spesso parole chiave come "curare", "colpire le cellule", "prevenire" per presentarla come una soluzione alternativa reale e credibile, avvicinandola così nei termini a quella più conosciuta e convenzionale. Oppure, parlando di lavoro, sosterrà di non fare politica ma utilizzerà termini come "potere", "presa di posizione" e "voto" con lo scopo di suggerire orientamenti e azioni finalizzati al cambiamento.
Lavora sul dare informazioni e certezze in cambio di vantaggi esclusivi, pronto poi a negarli nel caso di "tradimento".
Ultimo tassello è la poca trasparenza: i manipolatori evitano di dare informazioni chiare, complete, esaurienti: numero di telefono, programmi, orari, riferimenti legislativi o modalità attuative. Questo atteggiamento stimolerà curiosità e domande alle quali si darà forse risposta al termine di percorsi più o meno predefiniti.
Quali sono le persone più soggette a tale manipolazione?
Certamente le persone ingenue: persone che negano di essere vittime o potenziali vittime e non riescono ad accettare il fatto che il mondo possa includere anche persone astute di questo tipo. Le persone emotivamente dipendenti: maggiore è l'incapacità di indipendenza emotiva, maggiore è la facilità con cui verranno manipolate. Le persone influenzabili/impressionabili: eccessiva sensibilità al carisma degli altri.
Quelle eccessivamente fiduciose: persone oneste, convinte che anche gli altri siano onesti con loro e pertanto tendono a fidarsi ciecamente. Le persone impulsive che prendono decisioni improvvise su questioni importanti senza chiedere pareri altrui, lasciando spazio al manipolatore di inserirsi nella spinta emotiva e interferendo sul processo decisionale.
Infine le persone altruiste, caratterizzate da una eccessiva empatia, eccessiva lealtà, eccessiva onestà e concreta incapacità di bloccare gli abusi di un manipolatore anche se consapevoli.
Ma soprattutto quelle in uno stato, anche momentaneo, di difficoltà e quindi vulnerabili. Potremmo esserlo tutti.
La persona manipolata tende a sminuire il problema quando le viene evidenziato, tende a giustificare il manipolatore, a considerare il tutto nella normalità, a considerare credibili le tesi condivise e rafforzate dal gruppo dove viene inserita, ritenendo di essere nel più completo autocontrollo.
E' proprio questo stadio che le tecniche di manipolazione puntano a raggiungere.
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Aggiornato il 03-02-2023
